C100 | Médecin libéral : Comment estimer la valeur d’une clientèle, d’un droit d’intégration, d’un droit d’exercice libéral ?

Cette question cruciale laisse bien souvent vendeurs et acheteurs perplexes, faute de références et d'outils pour mesurer cette valeur. Ce dossier le résumé et le résultat de plus de 20 ans d'expérience dans le domaine de l'évaluation d'un élément incorporel, qui peut se définir ainsi : le droit de présentation d'une clientèle à un successeur ou à un associé, ou le droit d'exploiter de manière préférentielle ou exclusive une clientèle plus ou moins captive ou orientée. Ce droit de présentation d'une clientèle peut être détenu personnellement par un médecin à titre individuel, ou par une collectivité de médecins en indivision, ou encore par une société d'exercice professionnel (SCP et SEL) à travers les parts sociales que détient le médecin cédant.
Notre dossier examine les différentes questions à la fois sur le plan pratique — nombreuses surprises en vue... — et sur le plan des fondements juridiques de telles opérations.

L’évaluation d’un élément incorporel a pris un coup de vieux
Une clientèle abondante et bien exploitée peut ne rien valoir
- Mise en garde sur les contrats-type de vente de clientèle à 1 € symbolique
La même clientèle peut valoir 80 % de son chiffre d’affaires
Une clientèle peut être détournée… : deux exemples et une mise en garde
Une cession de clientèle peut même être l’occasion de… payer le successeur ou le nouvel associé
La clientèle d’un médecin est-elle juridiquement vendable ?
Le fisc n’oublie jamais qu’une clientèle civile est une réalité économique
Les trois particularités fiscales de ce type de transaction
"Les patients ne sont pas un cheptel"
La position du droit de la famille
La jurisprudence du 4 novembre 2000
La position actuelle du droit français et de la jurisprudence
Le rôle du Conseil de l’Ordre
Que peut-on finalement et légalement vendre ?
1/ La réponse n’est simple que dans les trois cas de figure suivants :
- Une cession définitive selon le mode séculaire
- Une cession de parts sociales de SCP ou de SEL
- Une intégration d’un nouvel associé par augmentation de capital d’une SCP ou de SEL
2/ Les 10 autres situations dans lesquelles la réponse n’est pas à la portée d’un médecin…
Sur quels contrats fiables s’appuyer pour vendre ?
Vers quels professionnels du conseil se tourner ? Notre avis et expérience sur :
- le notaire ?
- le confrère conseiller ordinal
- le juriste d’accès gratuit auprès de Ordre
- l’avocat plaidant
- l’avocat conseil, ou le juriste spécialisé
- l’expert-comptable.
Comment évaluer financièrement la valeur à transmettre ?
Capital confiance et capital d'habitudes
Les méthodes comparatives : l'évaluation en fonction des recettes
- Trois conseils pour appliquer la méthode
Une variante : l'évaluation en fonction du bénéfice
Les méthodes comparatives reposent sur la pertinence d'un coefficient
Les corrections comptables à apporter aux méthodes comparatives :
- deux exemples pour revoir le prix à la hausse
- trois exemples pour revoir le prix à la baisse
Les corrections non-comptables à apporter aux méthodes comparatives :
- huit exemples concrets commentés
L'évaluation du rendement ou la "méthode du banquier"
- un exemple simplifié commenté
La méthode d'évaluation de la rentabilité intrinsèque donne une valeur de négociation
L'évaluation indexée sur des recettes non arrêtées